谈判案例范文第1篇
商务谈判案例及分析01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说：每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问题：
分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
案例分析：
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，知己知彼，百战不殆。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
商务谈判案例及分析02日本一家着名的汽车公司在美国刚刚登陆时，急需找一家美国商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。日本代表的一席话说得美国商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
分析：
谈判案例范文第2篇
买鞋子的商务谈判案例某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。于是他到商店要求退货。柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。
而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。
但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。这位顾客又找到了业务科。业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
问题：
1、如果你是消费者协会，你怎样处理?
2、如果你是商店经理，你会怎样解决?
分析：
退鞋风波反映了商店人员互相脱责任，也说明在商品进货过程中，商店没有严格把关。企业要想发展，必须有良好的进货渠道，优质服务，完善的售后服务等。鞋在生产过程中，偷工减料，使用不合格的胶水且做工粗糙，造成鞋帮开胶。对此事故，经销百货大楼鞋帽商场应予负责。而商店应对此鞋给予退货，退货所发生损失应由鞋帽商场垫付，然后鞋帽商场可通过业务部门向厂家追索费用。要建议商店各部门对商品进货严格把关，杜绝伪劣商品流入。一旦发生事故，负责不可互相推诿，应建立权威部门，对质量事故做出决断。
作为经理如何对待顾客抱怨。
全心全意为消费者服务是社会主义商业本质特征的体现，应该把服务放在首位。处处为顾客着想，把顾客利益放在首位的作法无疑会赢得顾客的好感和信赖。特别是市场竞争激烈的今天，企业间的竞争焦点即是争取顾客。当顾客认识到他会在你处放心购买到称心如意的商品，享受到更多的满意和便利时，便会义无返顾的充当你的宣传者，招徕大批顾客。赢得了顾客，销量、利润就提高了。
想吸引顾客，提高商店信誉和知名度，就应一切为顾客着想。我们的商场，靠什么来战胜竞争对手?靠什么来面对消费者?没有现代化的经营思想，我们将无法在今日的商战中立足，没有贴近大众百姓的热心服务，企业经营就必然招致失败。
商务谈判技巧一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。
二、声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。
三、空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。
四、针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。
五、最后通牒策略
规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。
六、货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。
七、唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
八、化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
九、抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。
谈判案例范文第3篇
关键词：中美关系；撞机事件；谈判；案例分析
一、议题选择
（一）选题背景
2001年中美撞机事件发生前，美国小布什政府刚刚上台，其对华政策正处在调整期。小布什上任时，曾将中国定位为战略竞争对手。在美国战略决策者的眼中，中国俨然成为美国最首要的竞争者。因此美国需要对当时中国的军事实力、军事战略、作战战术等进行摸底，加强对中国沿海敏感地区军事情报搜集就不出乎意料了。
（二） 选题目的及意义
中美撞机撞机事件发生后，双方围绕中方归还美方EP-3电子侦察机、释放美方飞行人员等议题展开了谈判。在谈判过程中，双方从针锋相对提出各自立场最后到妥善解决撞机事件，展现了各自的外交手段和智慧。回顾这段历史，总结中美双方谈判的过程，将有助于当前中国妥善应对与周边国家因领土、海洋权益争议而引发的突发事件，更好的利用以往积累的经验维护自身利益和合法权益，塑造中国的负责任大国形象。
二、 案例分析
（一） 事件简要回顾
2001年4月1日，美国海军一架EP-3型海上侦察机在中国海南岛东南海域上空活动执行侦查任务。8时36分，中方发现美机正在我国海南省三亚市外海对我方开展抵近侦查，中国空军随后派出两架歼八型战机对美方飞机进行监视查证，在双方飞机靠近飞行时发生了飞机碰撞，事件直接导致我方一架歼八战斗机坠毁，飞行员跳伞逃生后失踪，美方侦察机则在海南陵水军用机场降落，美方机组人员全部安然无恙。
（二） 双方对事件的初步反应
事发后，中方各个层级官员对此事进行了密集的表态，总体态度是坚决和较为强硬的。中国外交部部长周文重分别于4月1日、2日召见美国驻华大使普里赫，向美方表明中方的严正立场，指出美方的对中方进行抵近侦查，导致中方侦察机坠毁、飞行员失踪以及美方涉事侦察机未经中方允许降落陵水机场等做法违反国际法，侵犯了中国和领空，要求美方承担责任并道歉＼+①。4月3日，时任中国国家主席在会见卡塔尔首相时表示，美国必须承担全部责任，并停止在中国沿海空域的侦察飞行＼+②。这也是中国国家最高领导人对此事的正式表态。4月4日，外交部长唐家璇召见普里赫，基本重申了上述立场。
美国方面，4月2日布什总统发表声明表示，美方首要目标是机组人员及时安全返回和涉事侦察机不遭受进一步损毁或破坏地回到美国，并要求中方同意美国驻华使馆人员与涉事侦察机机组人员展开接触。4月3日，布什总统再次就撞机事件发表讲话，表示美方不愿让该“意外事故”演变成国际事件，美方没有过错，并再次要求中方归还飞机和机组人员。4月4日，美国国务卿鲍威尔对中方飞行员失踪感到遗憾。4月5日，布什总统首次公开表示对中国飞行员失踪的“遗憾”，指出中美关系十分重要，不能因此事影响中美关系稳定。
从事发后中美双方反应看，中方依照国际法和国内法，针对美方抵近侦查、侦察机降落中国机场及中国战机坠毁等提出严正抗议，并认定美方应对事件负全责。美方反应更加侧重于美军人员安全和侦察机的归还问题，强调中国应在处理撞机事件时遵循国际规范，在对华道歉问题上未作明确表态。显然美方有关表态同中方的期望之间存在一定差距，且双方态度都很坚决，问题发展看似上陷入了僵局。但从双边关系这一更大视角来看，维护中美关系大局对中方而言无疑是首要选项，美方也释放出了不愿将事态扩大化的信号，这就为双方妥善解决撞机事件建立了一定的基础，通过和平方式解决这一突发事件是存在较大可能性的。从中美在撞机事件发生后双方的多次对外表态也可以基本看出双方需要解决的几个核心问题，它们包括：美方向中方正式道歉，停止在中国近海抵近侦查；中方释放被扣美方人员，归还EP-3侦察机等。这些议题实际上成为双方后来谈判解决撞机事件中的核心议题。双方围绕上述议题展开了多轮磋商和谈判。
（三） 谈判双方分析
1、 美方：
美方的利益在于促使中方尽快释放被扣机组人员，并完整归还停驻在海南的EP-3侦察机，让美国政府在整件事件中体面下台，并在撞机事件得到解决后继续保有在中国近海地区抵近侦查的权力。
美方最初提出的方案有：拒绝向中方道歉，中方应保证机组人员安全并为飞机和机组人员立即返回美国提供必要协助和便利，中方应按照国际惯例，保持飞机完整，待飞机修复后，允许其飞离中国海南省（所谓“修复飞离”方案），中方可派相关人员随机监督，以解决中方对美方飞机起飞后开启侦查设备的安全关切。
美方提出方案的依据：美国国内法、美方以往处理类似事件的习惯性做法等。美方承认事发地点位于国际空域，也承认进入了中国领空，但美军侦察机在进入中国领空前发出了求救信号并且向中方请求迫降。因此美方认为自己的做法符合国际法和有关国际空域的行为准则。
2、 中方：
中方的利益主要是：获得美方向中方的正式道歉，美方对给中方造成的损失给予赔偿，尽量将此事给中美关系带来的不利影响降低到最低程度，维护中美关系大局不发生重大变化，确保2001年在上海举办的APEC峰会不会受到此次事件的干扰，疏导因撞机事件引发国内高涨的反美情绪，争取以撞机事件为契机，通过制度规制美国长期以来在中国近海地区进行抵近侦查的行为。
中方提出的初步方案主要有：美方向中方正式道歉后中方释放美方侦察机机组人员，美方立即停止派遣侦察机接近中国周边开展侦查行动，允许美方派遣技术工作组对被扣侦察机进行技术评估，但不允许美方飞机修复后整机飞离海南。
中方提出方案的依据：中国国内法、有关涉及领空、领海的国际法和中央领导人的有关指示精神等。
（四） 双方可以相互施压的手段
中美双方在解决撞机事件的谈判中总体上采取了客观、理性和务实的态度，所以总体而言，中美双方都未将中美关系的其他合作领域迁入分歧解决过程中，以向对方施加压力。在这方面，中方的表现较为突出，在谈判中，中方就多次提醒美方不要将飞机返还、人员归国等问题同中美关系中的其他问题挂钩，希望美方应采取更加务实合作的态度，妥善解决撞机事件。美方虽然在谈判之初总是习惯性打出高要价，美国国务卿鲍威尔还曾一度谈及中美正常贸易，并试图将这一问题与解决中美撞机事件相关联，但美方未真正采取实质性贸易措施对中方施压，在谈判涉及的实质性问题上，美方采取了务实姿态，尽力争取对自己最为有利的方案。从这一角度观察，似乎也可以佐证中美双方对于尽快解决撞机事件、不扩大事态涉及范围、维护中美关系总体稳定是有着基本共识的。基于这个推断，笔者认为界定中美撞机谈判中双方可利用的施压手段，也应遵循这一逻辑，不能将中美关系范围内所有的问题作为双方向对方施压的筹码。笔者认为，中美双方比较切实和合理的施压可能有以下几种：
1、 中方：可以通过推迟邀请布什总统出席2001年在上海举行的亚太经合组织首脑非正式会议；威胁断绝与美方的军事交流；更多利用国际舆论，争取国际同情等方法，提出更高和更新的利益诉求。
2、 美方：布什总统可能威胁拒绝出席在中国上海举行的亚太经合组织首脑非正式会议；增加在中国领海附近公海海域的军事存在，并进一步强化对华抵近侦查的强度和频次；批准美国公民和团体在中国驻美大使馆门前举行抗议示威活动；利用自身的舆论掌控能力，通过操纵美国和国际媒体，制造对中方不利的舆论环境；威胁停止同中国的永久正常贸易关系等。
（五）双方各自的妥协
中美双方就撞机事件进行了多轮密集的谈判，各自立场从针锋相对到最后就解决撞机事件达成一致意见，经历了一个艰难曲折的过程，其中双方交锋较为激烈的两个议题是：美方向中方道歉，中方释放美方机组人员和中方归还美军侦察机。
关于第一个议题，中方在谈判中强调，美方应尊重国际法和客观事实，根据中方掌握的情况，撞机事件的直接原因是美方飞机违反了国际通行的飞行规则，突然大动作向正在跟踪查证美军侦察机的中国歼八战机转向，造成中方飞机坠毁。美方必须对这事件及其所产生的后果承担全部责任，向中方道歉。中方的这一立场从谈判伊始就没有改变。而在道歉问题上，美方一开始时立场也很强硬，拒绝接受中方要求，双方磋商陷入坚持阶段。中国驻美大使杨洁篪此时接受了美国电视新闻网CNN的采访，并向美国公众澄清事实，并呼吁美国人民做出公平、正确的判断＼+③。采访播出后，美国舆论要求政府向中方道歉的声音开始高涨。在中方持续的外交交涉和美国舆论下，美方立场出现松动的迹象。2011年4月5日晚，美国驻华大使普理赫以个人名义致信中国外交部长唐家璇，在信中，美方表示对中国空军飞行员王伟的失踪表示关切，但并未提及道歉一事。美方的行为显然没有达到中方的要求。中方继续加大了外交交涉力度，国家主席、副总理钱其琛先后公开表态，呼吁美方采取积极态度处理撞机事件。此后，美方先后多次向中国外交部提交了“道歉信”的稿件，由于稿件中内容无法达到中方要求，全部被中方退回，美方第六次提交“道歉信”稿件时，其内容基本符合中方要求，并被中方接纳。在信中，美方对撞机事件深表歉意（very sorry），并在信中承认未经许可进入中国领空等内容＼+④。最终，双方商定由美国驻华大使代表美国政府正式将信交予中方，由唐家璇外长代表中国政府受信。4月12日，中方在海南省向美国移交了美军侦察机上全部24名机组人员。
中美双方于4月18日就返还美方侦察机一事展开正式谈判。谈判之初，美方提出了“修复飞离”方案，但遭到中方拒绝。美方遂提出了折中方案，即美方侦察机飞离海南时，允许中方人员随机监督，以解决中方对美方侦察机复飞后，重新开启侦查设备的担忧。但中方仍然拒绝接受美方的这一方案，认为这不是单纯的技术问题，如果美方飞机原样飞离中国，好像什么事情都没发生过，中方无法接受，此外，美方侦察机须从海口出境，飞机从陵水到海口的运输是个问题，EP-3属于大型侦察机，必须经过拆解才能运抵海口。美方经过考虑，做出实质性让步，同意以拆解运输的方式将被扣侦察机运离中国。2001年6月，美方派出技术人员，对侦察机进行拆解，并租用俄罗斯大型运输机A-124将涉事EP-3侦察机分批运回美国。至此，中美双方围绕撞机事件的核心问题处理告于段落。
（六） 谈判结果分析
中方谈判结果：获得美方正式书面道歉、允许美方人员先行离华返美、成功迫使美方将侦察机拆解，分批运送回国。
美方谈判结果：美方同意向中方提交了正式书面道歉、同意派出技术小组对涉事侦察机进行拆解，分批运输回国。
从笔者掌握的材料看，在处理2001年中美撞机事件时，中方坚守了自己的立场，通过综合运用国际法、国际规范、新闻媒体等途径，在谈判中总体实现了自己的利益诉求，中方也基本把握了谈判节奏和进程。美方则更多接受了中方提出的谈判要求，在向中方公开正式道歉和归还侦察机问题上做出了实质性让步。关于中方提出美方应停止在中国周边近海地区进行抵近侦查的要求，美方予以了拒绝。关于这一点，应该说，美方长期对华进行抵近侦查是其保持对中国一定的军事压力、获取中国军事情报信息的重要手段，美方不可能轻易承诺放弃这一做法。从这一点可以看出，未来中美关系可能仍然肯能无法避免出现像2001年撞机这样的类似突发事件。不过从谈判本身而言，总体上中方处置是得当的，捍卫了自身的尊严和利益，是一场相对成功的谈判。通过这次处理撞机事件，中国也树立自身负责任的大国形象，并为日后处理类似突发事件积累了宝贵经验。美方从国际道义和国际法上均处于劣势，但在谈判中敢于要价，极力为自身辩护，争取国际同情的做法从谈判学角度看也是值得思考和研究的。
[注释]
① 2001年4月3日《人民日报》，第一版.
② 2001年4月4日《人民日报》，第一版.
③ 唐家璇，《劲雨煦风》，第276、277页.
④ 唐家璇，《劲雨煦风》，第278、279、280页.
[参考文献]
[1]唐家璇，《劲雨煦风》，北京：世界知识出版社，2009年12月.
[2]徐壮志，《中美撞机事件采访手记》，载《中国记者》，2001年第五期.
[3]李秦，《从国际法的角度透视中美撞机事件》，载《学习导报》，2001年第五期.
[4]外交部网站：.
[5]新华网：.
谈判案例范文第4篇
关键词：旅游；自动谈判；谈判策略；谈判协议；规则推理；案例推理
中图分类号：TP294文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)09-2081-03
Study on Automated Negotiation Strategy and Protocol for Tourism Enterprises Based on CBR and RBR
LIU Xiao-wen, CHEN Hai-bo, YU Jin
(School of Information science and technology,Hainan Normal University,Haikou 571158, China)
Abstract：The negotiations between enterprises with service chain partnership, like service companies in tourism, have the following characteristics: contents of negotiation are relative regularity and decision is easy to make by the help of negotiation rules or cases. According to these characteristics, this study proposes a negotiation support model for tourism automated negotiation by introducing the technology of RBR and CBR. The system architecture, automated negotiation strategy and protocol are analyzed and designed in this paper.
Key words: Travel; Automated Negotiation; Negotiation Strategy; Negotiation Protocol; CBR; RBR
自动谈判系统被誉为是下一代B2B电子商务的核心技术。国内外许多学者从不同角度对自动谈判系统和谈判支持系统进行了研究。曹慕昆基于BDI框架研究了自动谈判系统中的自动谈判流程，设计了一个谈判决策模型[1]，研究了支持在线自动谈判的Agent通讯协议[2]；张鸽和蒋国瑞[3]提出了基于辩论的多Agent商务谈判认知模型，对该模型的认知结构表示和决策机制问题进行了详细探讨；李冉冉和孙华梅等[4]研究了一种基于MAS的一对多淘汰制自动谈判模型。汪定伟和王庆等人[5]针对电子商务环境下集中采购的价格谈判的特点，提出了讨价还价轨迹图的概念。该轨迹图可以记录谈判对手的历史谈判数据，分析其心理特性，为当前谈判提供参考。唐敏和孟波[6]提出一种融合了多Agent和案例推理技术的电子商务谈判系统模型。该谈判系统模型应用CBR技术捕获并重用以前成功的谈判案例，从中提取适应性策略来为交易提供决策支持。
类似旅游服务企业这一类具有服务供应链合作关系的企业间的谈判协商具有一些独特的特点，例如谈判内容相对规律、谈判决策易于规则化和案例化。这些特点使得通过引入RBR和CBR等技术可以建立更加灵活和实用的自动谈判模型，更有可能真正应用于商务实践中。现有的研究对这一类谈判协商没有加以特别关注。针对这一问题，该文以提高自动谈判效率和成功率为目标，将规则推理技术（Rule Based Reasoning, RBR）和案例推理技术（Case Based Reasoning, CBR）融合运用于构建面向旅游服务企业的自动谈判模型。文章按以下逻辑展开论述，首先，对该自动谈判模型的总体框架进行分析和设计；接着着重分析并设计了引入RBR和CBR后的自动谈判策略和自动谈判流程。
1融合RBR和CBR的旅游服务企业自动谈判框架
1.1总体框架
类似旅游服务企业这一类具有服务供应链合作关系的企业间的谈判协商具有一些独特的特点，例如谈判内容相对规律、谈判决策易于规则化和案例化等。针对这些特点，以下提出一种融合本体和CBR技术构建的自动谈判模型。模型的总体框架如图1所示。模型中包括三个部分，一是代表服务购买方的旅行社MAS（Multi-Agent System, MAS），二是代表服务供应方的各类旅游服务企业MAS。
其中，旅行社方MAS负责汇聚旅游服务需求信息，发起并管理与旅游服务供应企业的自动谈判过程，购买相应的旅游服务，包括以下几类Agent：谈判过程管理Agent、谈判任务分配Agent、谈判对象搜索Agent、服务需求管理Agent、规则匹配Agent、案例匹配Agent和案例学习Agent。服务供应企业MAS是指几类典型的旅游服务企业的MAS系统，如住宿服务企业、运输服务企业、旅游景点和餐饮服务企业等。
服务供应企业方MAS负责跟踪和管理各自的服务资源，代表旅游服务供应方与旅行社MAS进行自动谈判。一个典型的服务 供应企业MAS包括以下几类Agent：谈判过程管理Agent、服务资源管理Agent、规则匹配Agent、案例匹配Agent和案例学习Agent。各类Agent的具体功能将在后面介绍。数据服务层中除了服务企业信息库和服务资源库以外，主要包括两类知识库：合同规则库和谈判案例库。其中，合同规则库主要存放旅行社和服务企业在长期的合作过程中形成的一些契约规则，如数量折扣规则、收益返还规则、淡季促销规则和组合促销规则等；谈判案例库则主要以特定的案例框架存放旅行社或服务企业以往的一些成功的谈判内容和谈判过程信息。
图1旅游服务企业自动谈判模型总体框架
1.2自动谈判策略设计
引入RBR和CBR后，旅游服务企业间的自动谈判被分成了两种模式：规则谈判模式和案例谈判模式。不同的谈判模式下，自动谈判策略也不同。在规则谈判模式下，旅行社方和服务供应企业方存在一定的合作关系，彼此对相关的谈判内容有一定的契约规则，如数量折扣规则、收益返还规则、淡季促销规则和组合促销规则等。谈判根据合同规则库中的规则自动完成，从而提高旅行社和服务企业之间的协商效率。案例谈判模式下的谈判策略的提取则可分为两种情形。在案例库的设计中有一类信息比较特殊，即谈判过程类信息。其中两个重要的特征项是谈判出价序列和谈判还价序列，分别用于保存谈判双方在讨价还价过程中的给出的报价序列。
当谈判案例库中存在谈判出价序列和谈判还价序列记录时，自动谈判系统将对以往谈判案例中的出价与还价过程的分析，从先前的谈判案例中提取隐含的谈判策略。谈判时，系统将根据以往相似案例在谈判过程中的让步序列来确定自动谈判策略[6]。具体操作方法是将价格序列中相邻两项的差值与最初的出价相除，即可得到谈判者出价的让步百分比，进而可以得到谈判双方在谈判过程中的让步程度序列：
用{}=′
当谈判案例库中不存在谈判出价序列和谈判还价序列记录时，自动谈判系统将采用基于时间约束的谈判策略。在实际谈判中，谈判双方Agent往往都有一个谈判结束的期限，希望至少在此期限到来之时能够达成协议。谈判双方Agent根据各自的情形会有不同的偏好。通常，希望在时间期限内较晚完成谈判的被称为保守型Agent，希望在时间期限内较早完成谈判的被称为激进型Agent，对达成协议的时间没有苛求的被称为平稳型Agent。相应的三种谈判策略分别称为保守型策略、激进型策略和平稳型策略。保守型Agent常常在谈判最开始的时候往往让步幅度较小，会尽可能保持初始提议值；而在谈判时间即将结束时，则会加大让步幅度的调整力度，会很快地给出其保留值；激进型Agent则往往在谈判开始时对议题值的让步幅度较大，很快接近保留值，但是在谈判的后面部分对议题值的让步幅度较小；平稳型Agent一般会按照一个预先设定的规律平稳地增加或者减少报价值。
根据上述分析，引入[7]中定义的时间决策函数F(t)，F(t)是以时间t为自变量的函数，体现了谈判的让步程度，其形式如下：
F(t )k(1k )(t / T )=+--
其中，函数F(t)满足0F(t )1￡￡，F(0)=k为谈判Agent的最优提议，F(T)=1为谈判Agent的保留提议值，e表示谈判主体对时间的偏好。相应的基于时间约束的自动谈判策略可以用如下公式表示：
O是谈判主体在时刻t关于属性j的出价。min jO为谈判主体对属性j愿意支付的最低值，max jO为谈判主体对属性j愿意支付的最高值，j F (t )为谈判主体在时刻t关于属性j的时间决策函数。e的取值有以下三种情况：
(l)e>1：谈判主体采取的是激进型策略，即在谈判初期的出价很快接近保留值，在此后的阶段出价的改变很少。e越大，出价越快到达保留值，在此后的阶段出价保持不变。
(2)e
(3)e=l：谈判主体采取的是稳健型策略，出价随着时间呈线性增长。
2.3自动谈判流程设计
引入RBR和CBR后，旅游服务企业间自动谈判流程如图2和图3所示。旅行社方发起自动谈判的具体流程如图2所示：
1）首先，旅行社作为购买方将汇聚的旅游服务需求，如住宿类需求、门票类需求、餐饮服务类需求、交通运输类需求等输入服务需求库中，由谈判任务分配Agent分解并分配具体的谈判任务；
2）之后，谈判对象搜索Agent在服务企业信息库中搜索满足相关条件和需求的服务企业；
3）规则匹配Agent在合同规则库中搜索是否存在与相应的服务企业相关的合同规则，若存在，则由旅行社谈判管理Agent按合同规则模式向相应的服务企业谈判过程管理Agent发出自动谈判请求；若不存在，则转至步骤（4）；
4）由案例匹配Agent在谈判案例库中搜索是否存在与类似的服务需求相似（相似度大于给定阈值）的谈判案例，若存在，则由旅行社谈判管理Agent按案例模式向相应的服务企业谈判过程管理Agent发出自动谈判请求；若不存在，则进入人工辅助谈判模式。图2引入CBR后旅行社方发起自动谈判的流程
其他服务供应企业，包括酒店、交通、景点等的自动谈判流程：
1）首先，服务企业谈判过程管理Agent接受由旅行社谈判过程管理Agent发出的服务需求和自动谈判请求，由服务需求匹配Agent确认服务资源能否满足该服务需求，若不能，则拒绝自动谈判请求；若能，进入后续步骤；
2）若能满足服务需求，则判断旅行社谈判过程管理Agent请求的自动谈判模式，若是合同规则模式，则进入步骤（3）；若是案例模式，则进入步骤（4）；
3）由服务企业方的规则匹配Agent在合同规则库中搜索是否存在与该旅行社相关的合同规则，若存在，则由服务企业谈判管理Agent按合同规则模式开始与该旅行社的自动谈判过程；若不存在，则转入人工辅助谈判模式；
4）由服务企业方的案例匹配Agent在谈判案例库中搜索与该旅行社是否存在相似（相似度大于给定阈值）的谈判案例，若存在，则由服务企业谈判管理Agent按案例模式开始与该旅行社的自动谈判过程；若不存在，则转入人工辅助谈判模式。
3结束语
针对旅游服务企业间的谈判协商活动具有的谈判内容相对规律、谈判决策易于规则化和案例化的特点，引入RBR和CBR技术设计了一个自动谈判模型，对引入两种技术后自动谈判支持模型的总体架构、自动谈判策略、自动谈判流程进行了详细的分析和设计。
参考文献:
[1] Cao Mukun.Multi-strategy Selection Supported Automated Negotiation System Based on BDI Agent[C].Proceeding of 2012 45th Hawaii International Conference on System Sciences,2012: 638-647.
[2] CAO Mukun.Agent Communication Language for Automated Negotiation Online[J].Journal of Networks,2010,5(6):675-682.
[3]张鸽,蒋国瑞,黄梯云.基于辩论的多agent商务谈判辩论产生和决策过程研究[J].运筹与管理,2011,(2):7-14.
[4]李冉冉,孙华梅,蒋国瑞,黄梯云.基于Multi-agent的一对多淘汰制谈判模型研究[J].信息系统学报,2008,(1):29-36.
[5]汪定伟,王庆,宫俊,万福才.双边多轮价格谈判过程的建模与分析[J].管理科学学报,2007(1):94-98.
谈判案例范文第5篇
【关键词】国际商务谈判；教学方法；教学质量评价
国际商务谈判课程是一门理论与实践性相结合的综合课程，具备科学性与艺术性相结合的特点，教学中不仅要向学生讲解国际商务谈判活动的基本知识，而且要提高其商务谈判策略和技巧的运用，使学生从被动接受商务谈判活动向主动模拟商务谈判活动及实操转变，全方位提高国际商务谈判能力。因而，有效的教学方法和教学质量评价改革对教学改革至关重要。
传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。
一、教学方法设计
（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。
针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。
（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。
结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。
（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：
1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。
2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。
3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。
二、教学质量评价促进教学方法的改革
教学质量评价可促进教学方法改革，对课程与教学方法的改革起到监督和检验作用。在国际商务谈判课程的教学质量的评价标准，笔者认为可借鉴美国学者比尔提出“三层塔”结构，即教学方法应该包括三个步骤：第一，进行本学科的概念和基础知识的训练；第二，运用本学科的知识和技巧，处理问题，将知识在实践中加以巩固；第三，各学科通过共同问题相互关联，在学科间建立融会贯通和类推的结构。他将这三个层次看作一种金字塔的结构，塔底是学科知识；第二层塔身是应用训练，塔尖是试图探索各门学科的相互关系；这是教学方法的步骤，也是教学质量评价体系中的重要标准之一。因此在商务谈判课程突破学科间的独立教学利用这三个层次评价教学效果，促进教学方法的改革。
总之，国际商务谈判课程教学方法的改革，应做到三个层次，即教学教授基本商务谈判知识、培养学生应用国际商务谈判这个学科的能力、培养学生贯通各个学科的能力应用实践的能力。笔者在教学实践基础上，提出案例教学、交互性教学、模拟商务谈判实践这三个教学方法应用到课堂教学实践中符合“三层塔结构”，培养学生全方位的谈判能力，提高学生理论联系实践的能力，提升课程教学质量，做到教学相长。
参考文献
[1] 周松兰，何东霞.完善国际商务谈判模拟实践教学之我见[D].中国大学教学，2007（10）.
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