“每一方都是胜利者”——解读《谈判的艺术》

　　“每一方都是胜利者”

　　——解读《谈判的艺术》

　　方鸿儒

　　（《谈判的艺术》【美】杰勒德·尼伦伯格著，新世界出版社出版）

　　杰勒德·尼伦伯格，哈佛商学院企业管理硕士，南加州大学心理学博士，美国谈判协会创办人，曾任美国前总统克林顿的首席谈判顾问，被《福布斯》誉为“谈判训练之父”。

　　你手上的这本书，是超级畅销的权威力作《谈判的艺术》的全新升级版，由杰勒德·尼伦伯格联手世界顶级谈判大师亨利·卡莱罗，汇集两人30多年的成功谈判经验著述而成。

　　大至“两伊战争”的停火协议，南非政府和非国大（南非非洲人国民大会）的打破坚冰，小至好离好散的离婚协议，父母遗产的继承分割，世界的每一进步，人生的每一需求，无不与“谈判”有关。“谈判”：无处不在，无时不有。

　　然而，把谈判作为一门“艺术”来加以研究，则是人文学科的新拓展，《谈判的艺术》正是向读者展示了这样一个新领域。

　　在该书中，作者通过一系列丰富翔实的案例揭示了适合现今社会状况的诸多有效的谈判策略和技巧，让你分析对手的动机、想法，使用双方都能接受的沟通语言，不断增加自己的筹码，一步步取得谈判的胜利。

　　什么是“谈判”？作者认为：“谈判是人们为了改变相互关系而变换意见，为了取得一致而相互磋商”的一种行为，是一门“处理各种个人关系，企业间关系和政府间关系的包罗万象的科学体系。”“谈判”这门学问涉及到传统和当代的行为科学，包括历史学、法学、经济学、心理学乃至控制论、决策论、系统论等方方面面。

　　《谈判的艺术》一书的理论基础则是马斯洛“人类行为的基本需求”。尼氏的“谈判需要理论”认为人们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某种或几种“需要”——“需要和对需要的满足是谈判的共同基础”。

　　该书的独到之处正在于它既不是无视或压制这些“需要”，也不是徒劳地去消除这些“需要”，而是提出一个世界各国的人都易于理解的体系去适应这些“需要”。抑或正是尼氏的这种明智的“合作精神”，使他的这本著作得以风靡世界，先后被译成十国文字而久传不衰。

　　谈判是竞争，但是“合作的竞争”。双方一旦坐到谈判桌前，既是竞争对手，更是合作伙伴。谈判是磋商，不是辩论。谈判是对弈，但没有绝对的赢家。

　　谈判的艺术在思维敏捷，思路清晰。一个谈判高手，“必须把剑术大师的机警速度和艺术家的敏感能力融汇于一体”。他必须像剑术大师般地以机警的目光注视谈判桌上的对手，随时准备洞破对方防线中的一个细微的破绽予以出击。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调和谐完美的佳作。

　　谈判的艺术是“谈价的艺术”。彼此知根知底，知己知彼，既知对方的底牌，亦知自己的底线。是坚持还是让步？如何砍价，议价，则看双方手中的筹码和让步的底线，以及反复交手的策略。拦腰一刀，肯定谈崩。“取法乎上，得乎其中”。唯有彼此让步，相互妥协，逐步接近双方都能接受的标的，方有合作共赢的可能。

　　谈判的艺术，说到底其实就是“妥协的艺术”。可以说没有双方有节制的“妥协”，就不可能促成一场成功的谈判。无论是历古以来交战双方签订的“停战协定”，还是当今世界的“WTO贸易协定”都是双方或多边“妥协”的产物。“妥协”是谈判魅力之所在，也是达成协定之关键。

　　当然，妥协是双方的，让渡是互利的。任何一个谈判高手其实都深谙个中奥秘与利害——既了解彼此的诉求冲突，更关注彼此的相关利益。满足对方的同时，其实己方也获得了相关的利益。

　　谈判是斗智而不是斗气。分歧在所难免，但在智者则“抓大放小”。“大”者，根本利益；“小”者，局部枝叶。“退一步海阔天空”，握手言和是谈判的最佳结局。

　　谈判的最终目的是“互利共赢”。当30年来只知用枪口说话的南非和非国大终于面对面地坐到谈判桌时，非国大外事书记姆贝基颇有感触地说：“当双方坐到谈判桌前时，我们才都醒悟到，我们今天才做早在几十年前就该做的事。”

　　姆贝基的感慨不啻是印证了尼氏的“提醒”：“一个成熟的谈判者应该懂得，要以合作的方式去进行谈判。他不仅应该力求使谈判达成协定，而且应当始终牢记：一场圆满成功的谈判，每一方都是胜利者。”